Информационный вброс как метод работы в информационном поле. Психологические манипуляции Информационный вброс

Согласно последним исследованиям, информационное влияние признано одним из самых эффективных инструментов, не уступающим традиционным методам ведения боевых действий по массовости воздействия.

С помощью правильно выстроенной последовательности месседжей можно не только сформировать общественное мнение, но и управлять действиями этой толпы. Разгоряченная толпа верит мало проверенной и недостоверной информации. Более того, в эпоху высоких скоростей циркуляции данных информационные технологии освоили информационные вбросы.

Вброс - достаточно новое понятие. Еще три-четыре года назад подобный метод влияний отдельно не выделяли. Он актуализировался с бурным развитием информационной и коммутационной сред интернета.

Особенности информационных вбросов

По своей природе, информационный вброс очень похож на слух. К примеру, в обоих случаях присутствует целевая аудитория, которая по различным каналам получает извне подготовленный месседж.

Но при этом, вбросы имеют свои отличия от слухов .

Во-первых , их целевая аудитория в разы масштабнее: «большие группы людей - аудитории государств». Слухи подразумевают распространение информации для узкой аудитории на уровне «индивидуум - группа людей».

Во-вторых , информационные вбросы, как правило, используют такие каналы информирования, как государственные и негосударственные СМИ, лидеры общественного мнения со своими аудиториями, интернет коммуникации и прочее. Для слухов больше свойственные каналы неформальной коммуникации.

В-третьих , плотность информационных сообщений информационного вброса в десятки раз превышает аналогичный показатель слуха. При этом, за короткий промежуток времени каждый их задействованных каналов может транслировать несколько сообщений с единым месседжем. Это могут быть новостные сюжеты, интервью, сообщения, авторские шоу, официальные заявления, экспертные заключения и прочее (о них речь пойдет ниже).

В-четвертых , временные характеристики распространения информационного вброса и доведения информационных сообщений до аудитории значительно сужены - начиная от часа. В тоже время, средний показатель по слухам берется от суток. Вполне очевидно, что подобные нормативы помогли придумать сленговый синоним понятию «распространения информации» - «разгон» (разогнать информацию по каналам).

В-пятых , если обязательным условием эффективного «запуска» слуха есть низкая информированность аудитории, то критерием для «старта» информационного вброса является всего лишь наличие рабочих каналов быстрого распространения сообщений. И чем их больше, тем выше будет эффективность информационного вброса.

Отличительными особенностями вбросов могут быть:

а) обеспечение скрытности решаемой задачи , как и любое мероприятие информационного влияния. В этой связи информационные вбросы принято маскировать под привычные медийные сюжеты.

Мы подобрали наглядные примеры из практики российских информационных вбросов. Их можно условно распределить по категориям:

Результаты заседания авторитетных организаций («заседание российского Совета безопасности» , «заседании Межрелигиозного совета России по оценке событий в Украине» или «решение специалистов Алмаз-Антей по установлению причин гибели Boeing-777»);

Открытые заявление российских политиков (Минэнерго РФ А.Новак по ценобразованию газа для Украины , президент РФ В.Путин по примирению с Украиной , замсекретаря Генсовета партии «ЕР», член комитета по международным делам Госдумы С.Железняк о развале в экономике Украины и социальном коллапсе);

Заявления иностранных политических лидеров (президент Белоруссии А.Лукашенко о потоке оружия из Украины , экс-премьера Италии и лидера партии «Вперед Италия!» С.Берлускони);

Другие медийные методы.

б) вовлечение источников информации страны-жертвы в процесс распространения вброса. Нужно сказать, что данный эффект тщательно изучается при начальном планировании информационного вброса, поскольку он создает «вторую волну».

Срабатывает принцип «домино». На практике, почти всегда информация из российских источников подхватывалась украинскими (или другими иностранными) медиа. Они, не задумываясь, транслируют сообщения со ссылками на первичный источник, тем самым оказывая помощь в разгоне вброса по своему информационному потоку. Ярким примером «второй волны» стало распространение (26.02.2014 г.) украинскими СМИ фейкового вброса о том, что якобы глава Чечни Рамзан Кадыров выезжает в Крым «на поезде дружбы поддерживать русских в Крыму» . Первичный источник - микроблог @KadirovRussia на twitter . Буквально через полтора часа о «приезде» главы Чечни сообщили УНН , Finance.ua , «Обозреватель» и «Главред» . Новость также широко разошлась по соцсетям и форумам . В украинском информационном потоке резонанс просуществовал несколько часов.

Но, иногда информационный вброс не достигает своего эффекта. Причиной тому часто бывает крайне высокая резонансность событий от первичного источника, что заведомо предполагает низкий уровень доверия местных СМИ к этой информации.

Рассмотрим неудачную попытку информационного вброса со стороны российских спецслужб. В августе 2014 года в российских СМИ почти одновременно появились десятки материалов о «пытках пленных украинскими силовиками» (приведем некоторые из материалов):

Ключевой месседж информационного вброса был сформирован президентом России В.Путиным: Путин возложил на Украину ответственность за крушение малайзийского лайнера . Весь спектр заказных сообщений наглядно показывает масштабность охвата, высокую плотность информационных материалов и единую их смысловую направленность. Их очевидная цель - в кратчайшие сроки распространить мнение Москвы и не дать развиться другим версиям.

Спустя месяц масштабы операции «навязывание ложных причин гибели Boeing 777» распространились на зарубежное экспертное сообщество , зарубежных политологов и зарубежные СМИ .

Через полгода после трагедии информационные вбросы были сосредоточены уже на зарубежных специалистах , которые обвиняли в предвзятости следственные комиссии в гибели лайнера.

На сегодня операция по навязыванию ложных причин гибели Boeing 777 перешла в русло текущих плановых информационных мероприятий посредством СМИ. Такой переход от реактивной фазы информационного влияния к фазе проактивной стал возможным благодаря сформированному арсеналу информационных инструментов, который сегодня работает практически без внешних усилий, как-бы по инерции.

Таким образом, за последние несколько лет одним из часто применяемых способов информационного влияния стал информационный вброс.

Необходимым условием для формирования информационного вброса является решение лидера общественного мнения довести свой месседж к целевой аудитории. В отличии от слуха, вброс распространяется реактивным методом, с подключением к процессу большого количества авторитетных источников.

Информационному вбросу характерна «вторая волна» распространения информации, которая создается другими, в т.ч. иностранными медиа.

Вячеслав Гусаров , эксперт в сфере информационной безопасности, ЦВПИ, группа «ИС»

* Мнение автора публикации может не совпадать с позицией агентства
Информационная война всегда нацелена на манипулирование людьми. Это главная цель - подтолкнуть к каким-то действиям или к воздержанию от действий. Объект манипулирования должен поступить так, как нужно манипулятору. Достигается это разными способами, но с технологической точки зрения это снабжение объекта манипулирования (или целевой аудитории) специально сформированной информацией. Если сказать по другому - дезинформирование. Вопрос только в том, как сделать так, чтобы объект снабжался этой дезинформацией.
Один из способов на профессиональном сленге называется посев. Это ни что иное как массовое распространение однотипной или идентичной информации. Цель «забить» нужный сектор интернета специально подготовленной информацией так, чтобы целевая аудитория (объект манипулирования) обязательно с ней ознакомились и в первую очередь. Делается это с помощью виртуальных личностей - аккаунтов в социальных сетях, созданных специально для этой цели. Чтобы быстро накрыть нужный сектор интернета бывает необходимо очень много таких виртуальных личностей. Это накладывает некоторые ограничения на скорость осуществления такого мероприятия.
Есть несколько иной путь - сделать так, чтобы ваш материал многократно продублировали СМИ и реальные люди в соцсетях. Для этого нужно, помимо интересности самого материала, чтобы первоисточник вброса обладал определенной авторитетностью. Для создания такого источника нужно время, а времени обычно нет. Особенно когда информационная война уже идет и реализовывать решения нужно быстро. В этом случае используется уже имеющиеся источники с наработанным авторитетом. Это может быть интернет-СМИ, известный блоггер, интернет вариант офлайнового СМИ или ТВ-канала. В общем источник, который давно работает в интернете и имеет свою обширную аудиторию. И конечно же чем известнее имя этого источника, тем шире охват и сильнее влияние.
И вот тут начинается проблема выбора. Вбросить то нужно не достоверную информацию. И после выявления ее недостоверности источник будет дескредитирован, а этого допустить нельзя - уж очень не просто создать новый авторитетный источник. Что делать?
Вот в таких случаях и используют прием под условным названием «вброс-извинение». Его смысл заключается в выводе из-под ответного удара своего источника. После того как сделали вброс нужной информации. Конечно, мнение об источнике будет поколеблено, но не столь радикально как если бы был сделан просто вброс. Похоже, что по этой схеме действовало агентство CNN , когда в рейтинг самых уродливых памятников был внесен монумент "Мужество" в мемориальном комплексе "Брестская крепость - герой". В результате появилась масса заголовков типа «Самые уродливые памятники: монумент Мужество» или «самые уродливые памятники» в сочетании с фотографией монумента. На современную Российскую молодежь, воспринимающую информацию фрагментарно, и не очень то знающую историю, это действует в ключе формирования отношения. На западного обывателя это действует также, только возрастных ограничений никаких. А как только начались обвинения CNN , они тут-же извинились и начали внутреннее расследование. Результаты его заранее известны, но «лицо сохранено». Похожая ситуация произошла и с «Дождем» и их опросом «надо ли было сдавать Ленинград фашистам, чтобы спасти его жителей». Правда в обоих случаях нужно говорить еще и о тестировании аудитории, эдакой разведке боем - достаточно ли мутировало население чтобы начать новый виток воздействия…

Начнем с того, что обратимся к прошлому, мой пост от ноября 2014 года "Как власть работает в интернете":

В свое время Огилви писал, что для восприятия человеком рекламы и побуждения его к действию - необходимо, чтобы эта реклама попалась ему на глаза, минимум, 28 раз. И это данные прошлого века. В настоящее время, учитывая обилие СМИ, порталов, сайтов и прочего - уверен, эта цифра в разы больше. А если речь идет о скучной государственной инициативе - в десятки раз.

О чем это говорит? В первую очередь, о том, что даже попадание вашей повестки, статьи или события в новостные выпуски ведущих телеканалов страны - ровным счетом ничего не даст. Этот резонанс забудется уже на следующий день, появится другой информационный повод, например, выпавший на кого то из окна диван.

Как то давно писал про "феномен Навального", который заключался в немыслимом ранее эффекте от постов в его журнале. Гражданин тратит пять минут на пост - а потом десяток федеральных чиновников часами оправдываются с экранов. Это было вызвано новизной такого информационного поля, как интернет и незнанием чиновников его специфики. Теперь они уже совершенно не боятся резонанса в сети, прекрасно понимая, что уже к вечеру из повестки уйдет то, что гремело утром.

Наличие вашего инфоповода в топе - ничего не дает. Огласка вашего инфоповода центральными СМИ - ничего не дает (скоро на это вообще перестанут обращать внимание).

Эффект дает лишь системная, регулярная, распределенная во времени работа по каждому информационному поводу. Вот десятки постов на тему работы пятой колонны в Екатеринбурге, а вот с апреля 2013 информационная борьба с американскими порталами, а вот - с консулом США. И это лишь часть примеров.

Какой вывод можно сделать: проекты в информационном поле перестали быть разовыми. Теперь для достижения эффекта (а эффектом я считаю лишь восприятие аудиторией информации в нужном ключе, понимание и принятие озвученной позиции) требуется постоянная работа с материалом на протяжении уже даже не месяцев, а лет.

Перед нами дивный новый информационный мир, в котором изменились критерии оценки и методы работы. Теперь, когда чиновнику в качестве отчета предлагается список публикаций темы и распечатка комментариев - это тройной обман. Исполнитель обманывает заказчика, бездарно растрачивая средства, Заказчик обманывается сам и докладывает несоответствующие реальности выводы и отчеты выше по вертикали власти. В результате власть видит картинку - весьма далекую от реальности.

Сейчас, в апреле 2016, понимаю, что мы наблюдаем две тенденции. Во-первых, я был полностью прав насчет системной и регулярной работы по информационным поводам. Даже из выделенных в тексте примеров со ссылками - консул США в Екатеринбурге сменился, уже давно работаем по новому, Маркусу Микели, что же до борьбы с американскими порталами - сам глава Херс Шкулев выступил, жалуется: . Не говоря уже о том, что факт информационной войны против России признан на уровне государства. На этом хорошее, вернее, логичное - заканчивается.

Основные методы работы в сети (как государственные, так и противников) носят характер "однодневок", краткосрочных кампаний с судорожным подсчетом лайков, просмотров и накруткой их же для отчета.

Но есть нюанс - информационное поле - оно сродни картофельному, если вы высаживаете картошку десять лет подряд на одном и том же месте, земля скудеет, урожаи падают. Так и тут - для привлечения внимания, пусть даже на краткосрочный период, требуется все больше ресурсов. А значит все громче заголовки, из недавнего примера: . В течение одного дня аудитории рассказали про драку кавказцев с протитутками-трансвеститами, бегающую с отрезанной головой ребенка женщину, а еще до этого взрыв медведицы, отпиленная голова моржа, и прочие радости.

Нас обозвали земляными червями, у них 10000 лайков, надо срочно дать опровержение минимум с 15000 лайков. В этом вся суть большей части информационного противостояния на сегодняшний день. Внешнего, по крайней мере. С одной стороны, удобно, что ни день - то новый бой. Причем несложный - ударили, ответили, тема закрыта. Легко опять же, заголовок поужаснее, точек вброса новости побольше, а "не взлетит", завтра попробуем еще раз.

Но ничего не помогает. Внимание людей с каждым днем все больше притупляется и даже в новостях о десятках жертв терактов все меньше реакции людей, все больше накруток.

Все очевиднее становится эффективность длительной системной работы. Если ты в сети пять-десять лет и делаешь одно и то же - на обвинившего тебя в популизме посмотрят как на идиота. Если ты годами разрабатываешь конкретную тему - на обвинившего тебя в проплаченности посмотрят также. Для контраста можно взглянуть на предвыборную истерию - политики и их окружение толкаются локтями и дерутся, стремясь защитить интересы граждан, СМИ пестрят сжатыми кулачками, лозунгами и горящими глазками борцов. Вот вам и проплаченность и популизм.

Минусы системной работы - это долгое ожидание результата и затраты ресурсов - того же времени. Но и эффективность такого подхода, понятно, на порядок выше кампаний "однодневок".

Одна из трагедий разыгралась на наших глазах буквально на днях:

Запад кинет в Путина грязью! (с) Песков
- [шлепок грязи]
- Мы же говорили (с)

И вроде компромат такой живой, там тебе и коррупция, и круговая порука и даже секс, точек вброса немеряно... но не взлетает. А почему? Однодневка. Вся хитрая стратегия обламывается простым анекдотом-былью:

Главный политработник Красной армии Щербаков докладывал вождю о многочисленных сигналах на генерала Рокоссовского. Мол, постоянно вокруг него есть насколько красивых женщин - связисток, врачей, поварих, с которыми он сожительствует. И при этом постоянно меняет состав своего полевого гарема. "Что делать будем, товарищ Сталин?" - спрашивает Щербаков.
Сталин походил, подумал и отвечает: "Что делать будем? Завидовать будем!"

Ответственным за СМИ представителям власти можно расслабиться - основной информационный метод США и Европы нерабочий.

Ответственным за СМИ представителям власти стоит напрячься - на смену им неизбежно придет системная антироссийская работа, и даже время на подготовку новых лидеров общественного мнение тоже имеется, до 2018 года.

UPD. К моменту окончания данной статьи по СМИ прошел следующий вброс, и снова обвинения Президента РФ в любовной связи, теперь уже с избранницей не абы кого, а медиамагната Руперта Мердока. Это лишний раз подтверждает наши выводы и гарантирует провал очередной информационной атаки, но с одним нюансом. Теперь любую критику России и Владимира Путина со стороны принадлежащих Мердоку СМИ мы можем трактовать как месть неудачника-рогоносца:)

В прошлой статье мы говорили о том чем опасно вежливое обращение с мужчинами, сегодня мы поговорим о психологических манипуляциях

Когда вы строите отношения с любым человеком, по факту вы договариваетесь: что вам друг от друга нужно, что вы друг от друга хотите. Если вы это правильно сделали, то 80% всех отношенческих проблем решаются сами собой, без применения манипуляций.

Если какой-то вопрос выходит за рамки проработанных отношений, обычно вы пробуете договориться. Если не получается – тогда используете манипуляции. Т.е. в отношениях с более-менее вменяемым человеком вам манипуляции нужны крайне редко. Плюс манипуляции пригодятся вам в отношениях с малознакомыми людьми.

Люди любят, когда ими манипулируют. И это на 100% правда. Средний нормальный человек довольно не самостоятелен по жизни. Многим людям не хватает какой-то сильной фигуры, им нравится, когда кто-то говорит им, как жить, что делать. Но не всегда, а только когда это происходит красиво и незаметно, и человек сам на это согласен.

Влияние может быть на пользу или во вред тому, кем вы манипулируете. Влияние может быть квалифицированное (когда вы умело манипулируете) или неквалифицированное (когда неумело).

Если вы умеете манипулировать на пользу людям и делаете это квалифицированно, в этом нет ничего плохого. Опасность представляют неквалифицированные манипуляции во вред человеку.

Прямое влияние

Как происходит прямое влияние? Выделим 3 основные стадии:

Захват внимания. Сначала вы должны получить внимание человека прежде, чем повлиять на него. Убедитесь, что этот человек точно вас внимательно слушает, чтобы ваши слова не уходили куда-то в пустоту.
Техника прямого влияния. На этом этапе совершаем само влияние: просьба, предложение, требование и распоряжение. Каждая техника тяжелее предыдущей, не нужно использовать технику влияния, если перед ней вы не использовали более легкий вариант (например, не надо требовать, если вы еще не попросили). Пример просьбы: «вкрути, пожалуйста, лампочку». Пример, распоряжения: попросить сотрудника сделать отчет за месяц.
Ожидание. Вы ждете реакцию человека.

Часто люди совершают ошибки, пренебрегая одним из трех этапов. Например, не захватив внимание собеседника, ваше влияние уходит «в молоко». Или: вы повлияли на человека и не дождались его реакции, подумав, что ваше влияние не сработало, или человек сознательно вас посылает.

Когда эффективно прямое влияние?

Когда у вас есть на это право. Возьмем ситуацию: в семье у вас есть понятные договоренности (например, бытовые вопросы решает мужчина), и жена просит мужа повесить шкаф.
Когда у вас с объектом влияния совпадают цели. Например, вы берете такси на двоих с незнакомым человеком, чтобы подешевле доехать до места.

Косвенное (скрытое) влияние

Это скрытое влияние по отношению к другому человеку. Здесь вы не даете человеку прямого указания (в отличие от прямого влияния).

Можно выделить 5 стадий:

Захват внимания. Скрытое влияние тоже не имеет смысла без захвата внимания.
Отвлечение внимания. Вы привлекли внимание на себя, а потом перевели на что-то другое. Т.е перенаправляете внимание собеседника в сторону, которая не имеет отношения к вашей реальной цели. Например, это может быть совершенно посторонний вопрос, протягивание предмета, стряхивание пылинки с одежды, нестандартная мысль или шутка. Т.е. что угодно, что собеседника отвлечет.
Техника скрытого влияние. Может быть несколько техник.
Отвлечение внимания. Повторяем стадию отвлечение.
Ожидание. Ждем реакцию человека. Ожидание может затянуться – это зависит от вашего собеседника.

В скрытом влиянии нет однозначной уверенности в результате. Как правило, для сложного изменения поведения собеседника нужно сделать несколько манипуляций, техник.

Чтобы скрытое влияние заработало, оно должно провалиться у человека в бессознательное мышление. Т.е. если вы сделали прямое указание – человек это заметит; а вам нужно, чтобы влияние попало в бессознательный ум (для этого и делаются 2 отвлечения).

Постепенно все эти техники влияния вы научитесь вставлять как фон в вашей речи. Вам не нужно будет прокручивать все эти 5 стадий последовательно. Вы, просто разговаривая с человеком, будете на автопилоте встраивать все, что вам нужно.

Вывод: По сути, мы закидываем идею в бессознательное нашего собеседника. И чем глубже мы ее закинем, тем лучше она сработает. Потом косвенное влияние у вас перейдет в фон. Т.е. вы освоите техники «вбросов», и дальше будете встраивать скрытое влияние в естественный фон общения с вашим собеседником.

Техника захвата внимания

Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия. Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.

Основные техники захвата:

Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
Голосовое приветствие.
Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.

Просьба — это опциональное влияние, т.е. можешь делать, можешь не делать. Большинство людей не умеет этим пользоваться. Просьба может быть на равных, с позиции сверху или снизу. Она может нести завуалированное распоряжение или требование (т.е. просьбой вы просто смягчаете более жесткое указание).

Когда эффективно использовать просьбу? Когда человеку легко делать то, что вы просите. Либо у вас есть значительный авторитет. Либо у вас есть формальное право просить о чем-то (семейно-бытовые вопросы). Либо с этим человеком у вас хорошие отношения.

Как усилить просьбу? Вам нужно подкрепить свою просьбу чем-либо. Это может быть легкий, комплимент, улыбка, благодарность, прикосновение.

Предложение – просьба что-то выполнить взамен на что-то с вашей стороны (взаимный обмен). Частая ошибка в том, что вы не понимаете, зачем другому человеку откликаться на ваше предложение. Т.е. вы должны знать, что предложить собеседнику, чтобы он на это согласился, показать ему выгоду вашего предложения для него.

Требование – это требование что-то выполнить, взамен вы ничего не предлагаете. Применяется гораздо реже, чем просьба или предложение. Эффективность требования будет сильно зависеть от того, есть ли у вас на это формальное право, доверительные отношения, авторитет.

Распоряжение – когда у вас есть право приказывать, и человек не может отказаться (пример: работодатель – работник). Эффективность распоряжений обычно 100%. Здесь основная сложность, как отдать распоряжение, чтобы получить именно то, что вы хотите от человека.

Для усиления прямого влияния используйте следующие техники:

«Заезженная пластинка». Вы повторяете одно и то же и не переключаетесь на обсуждение чего-то еще. Часто люди сдаются уже после 2-3 повторения.
«Логические продажи». Это качественное предложение, правильное преподнесенное, т.е. вы продаете человеку какую-то идею, действие. Обычно это срабатывает, когда собеседник по логике глупее вас и логикой он легко очаровывается; либо если собеседник умный, открыт к новой информации и ваши цели частично совпадают. Вы должны понимать, какие проблемы есть у другого человека + вы должны понимать, какое решение этих проблем вы можете предоставить + какие выгоды он получит благодаря этому решению.

Большинство людей не понимают истинную проблему у собеседника или не могут сформулировать выгоды для него.

Техники косвенного влияния

Общественная мораль

Это всякие формы фраз, начинающиеся с «Ты должен…», «Мужчины должны…», «Женщина должна…», «Каждая мать обязана…», «Каждый студент должен…» и модальные операторы («Умный человек должен…»).

Т.е. вы берете любую категорию и прибавляете долженствование. У собеседника в голове прокручивается «Я принадлежу к этой категории, значит я тоже должен».

Сюда также входят обобщения: «Все всегда делают это», «Люди так поступают», «Так никто не делает».

Утраченный исполнитель

Это всякая наука, статистика, данные опытов: «Британские ученые доказали…», «По статистике… », «Ученые доказали…», «Согласно проведенным опытам…»

Вывод: вы разговариваете с человеком и вбрасываете, что есть некая статистика, по которой… И дальше даете статистику, которая подкрепляет нужное вам поведение.

Например, в разговоре с руководителем «В европейских компаниях сейчас популярна работа на дому, так сокращается бюджет компании, расходы на 25% и т.д.» Здесь вы вбросили идею, что работать на дому – это хорошо. Это работает при поиске удаленной работы по найму.

Техники скрытого влияния

История-метафора

Очень сильная техника. Люди с детства воспитываются на историях и сказках, поэтому ваши истории заходят в мозг просто великолепно.

Как лучше всего это использовать? Расскажите историю, в которой кто-то поступает так, как вы бы хотели, чтобы он поступил. При этом такое поведение приводит к чему-то хорошему для героя истории.

Чтобы эта история не выглядела глупо и вас не разоблачили, нужна некая маскировка. Вы рассказываете не о себе, а о ком-то постороннем.

Вы создаете историю (лучше реальную), в которую заложено целевое поведение, какое вы хотите навязать вашему собеседнику, и эту историю вы строите в цепочку: чтобы в идеале это был рассказ о четвертом лице от третьего лица второму лицу. Эта цепочка усиливает «амнезию» и лучше переводит вашу команду (скрытое внушение) на бессознательный уровень. Люди не любят, когда на них давят, поэтому мы создаем некое информационное окружение.

Мы наверняка не может предугадать результат, но можем быть уверены, что после использования истории-метафоры у человека запускается некий внутренний поиск. Вы закинули человеку историю, дальше он ее обрабатывает, обдумывает. И в конечном счете это повлияет на его поведение.

Комплименты и поддержка

Любой искренний комплимент лучше делать о заслуге человека, а не о врожденном качестве: «Какую классную прическу ты выбрала!», «Ты выбрал красивый костюм».

Как это использовать в качестве скрытого влияния? Вам нужно сделать комплимент тому поведению, какое вы хотите в человеке воспроизвести и воссоздать. Т.е. вы делаете комплимент целевому поведению или тому поведению, которого еще нет.

Например, вы хотите, чтобы женщина чаще вкусно готовила, вы говорите: «Как мне нравится, как ты вкусно готовишь борщ».

Важный момент — озвучиваем комплимент как само собой разумеющееся.

Техника скрытого влияния: Ты сам

Суть техники: вы выдаете желаемое поведение как нечто, что собеседник придумал сам. Почему это хорошо работает?

Люди любят себя и любят наращивать самомнение. Поэтому когда человек понимает, «какой я молодец, какую хорошую идею я придумал!», то ему значительно проще с этой идеей согласиться, если он сам ее придумал.

Вербальные варианты использования техники:

«Ты говорила, что…»
«Я у тебя научился тому, что…»
«Я помню, ты предлагал…»
Восхищение и любование действиями собеседника: «Мне нравится, когда ты…»
«Мне понравилась твоя идея…»
«Я подумал о том, что ты мне в прошлый раз сказал…»

В итоге человек видит, что вам понравилось его мнение и вы дальше решили действовать на основе этого мнения. А теперь вам осталось напомнить собеседнику, какое именно «его мнение» вам понравилось.

Айкидо

Техника похожа две предыдущие.

Суть: мы соглашаемся с любой идеей, которую нам выдал собеседник. И когда мы уже согласились, этот момент мы используем как отправную точку для нашей последующей логики (куда нам надо). Вы ведете логику согласия не от своей позиции, а от позиции собеседника.

Ваша задача: научиться соглашаться с людьми. Вам нужно отработать навык соглашаться с нужными вам фразами собеседника.

Словесные манипуляции:

«Мне нравится твоя идея, а дальше, знаешь, как лучше сделать…»
«Мне понравилась твоя идея, я предлагаю это…»

Если вам навязывают то, с чем вы не можете согласиться, вы все равно соглашаетесь, но потом придумываете условия, при которых это предложение должно было хорошо пойти. Но эти условия далеки от сегодняшней ситуации. И вы это формулируйте. Получается, что идея вроде как понравилась, но собеседнику становится ясно, что идея не вписывается в текущий момент.

Подведем итог по технике:

Соглашаетесь с другими людьми. Не бездумно, а находить в их словах то, с чем вы согласиться можете.
Далее начинаете шаг за шагом простраивать логику к своей позиции. Вы начинаете потихоньку вести собеседника от согласия с его идеей к вашей позиции. Т.е. вы находите за него, с чем он может согласиться в вашей позиции.

Эмоциональный Удар и Эмоциональный Фон

Если эмоции вам даются тяжело, то эти техники потребуют от вас значительных трудозатрат, вы будете жутко выматываться (если технику повторять часто).

Техника Эмоциональный удар – это резкая выдача большого объема эмоций, которые сильно контрастируют с вашим спокойным состоянием до этого. Т.е. вы вываливаете все свои переживания, эмоции, чувства. Никаких логики, никаких обвинений и предложений. Вы просто вываливаете КАМАЗ боли на вашего собеседника.

При этом внимательно следите за реакцией собеседника. Часто, если это произошло неожиданно для человека, у него временно отключается логическое мышление, манипуляции, которые раньше он делал. И ваша задача: быстро сориентироваться и сделать следующий шаг (например, применить какое-то действие или технику), чтобы вывести ситуацию туда, куда вам нужно

В идеале реагировать не той эмоцией, которой от вас ждали; хорошо знать реакцию собеседника. Но эта техника не всегда может у вас пройти гладко – в таком случае ситуация не улучшится.

Вывод: Т.е. Эмоциональный удар сам не решает проблему. Он создаем вам возможность для решения проблемы. Он выбивает вашего собеседника из той колеи, в которой он ехал. В этот момент вы получаете контроль над ситуацией и можете вытащить собеседника туда, куда вам нужно.

Техника Эмоциональный фон – это когда вы создаете своей невербаликой эмоциональный фон, а на вербалике вы ничего не показываете. Т.е. вы не проговариваете эмоцию, а просто показываете ее телесно (например, показать озлобленность при помощи резких движений, нет контакта глаз). Пример: показать обиду или грусть при помощи втянутой головы, нервного напряжения, опущенные плечи, бессмысленный взгляд вдаль.

Т.е. вы показываете эмоцию, создаете такой «тихий эмоциональный театр».

Эта техника довольно «грязная», потому что эксплуатирует чувство вины вашего партнера. Если вы будете пользоваться ею часто, у этого будут негативные последствия для вашей психики и для ваших отношений. Эта техника причиняет вашему партнеру боль, т.к. вы сознательно обрываете контакт с ним и этим заставляете действовать.

Если вы не рассчитали нажим в этой технике, то можете сделать хуже. Партнер ответит вам своими эмоциями или переиграет вас, когда вы окажетесь в положении виноватым (-ой).

Техника очень сложна и не всегда срабатывает. Чаще встречается в парах, где один партнер эмоционально виртуозен, а второй – эмоционально «дерево» (мужчина — женщина).

Информационная среда

Эта комплексная техника, которая интегрирует остальные. Обычно используется, когда мы хотим продавить в бессознательное собеседнику какую-то неочевидную идею, предложение, с которым ему сложно согласиться. И мы еще не знаем, как он на это отреагирует.

Вы начинаете вбрасывать вашему собеседнику маленькие кусочки, которые формируют у него некую информационную среду, некое информационное окружение. Чем делать эти вбросы? Техники истории-метафора, утка, мелкие кусочки информации. Т.е. вы постепенно окружаете человека той информацией, которая сформирует у него способность к принятию нужного вам решения.

Классический пример техники из фильма «Звездные войны 3», когда Энакин Скайуокер переходит на темную сторону силы. Он знакомится с канцлером Палпатином и беспокоится за Падме. Канцлер постепенно вбрасывает информацию в ум молодого джедая. И в конце подводит итог: переходи на темную сторону и спасешь Падме, у меня есть сила воскрешать мертвых. Сработала формула проблема -> решение -> выгода: у тебя есть проблема со здоровье жены, у меня есть сила, переходи на темную сторону, и мы ее спасем.

Вы подготавливаете неочевидное предложение, но не выкатываете его сразу, а загодя вбрасываете куски информации. В идеале, чтобы к вашему предложению собеседник пришел сам.

Другие техники

Техники Открытая петля и Фрактальная петля

Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.

Техника Открытая петля. Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.

Суть техники – незамкнутые циклы. У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).

И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.

В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.

Классические примеры применения техники:

Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
Трейлер перед выходом нового фильма.
Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.

Если вы слишком долго не замыкаете цикл или наоткрывали слишком много циклов и не закрыли их, то вы можете получить обратный эффект, падение интереса или агрессию.

Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.

Вывод: эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.

Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.

Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.

Техника Реакции

Это простые вариации, как можно реагировать на обращенные к вам манипуляции.

Техника «Тупик» – это непредсказуемая реакция. Задача – выбить собеседника из шаблона, в котором он сейчас находится, и поставить его в тупик; дальше вы перехватываете инициативу и можете делать с ним, что угодно. Например, вы реагируете позитивом на негатив, игнорирование вопроса, ответ вопросом на вопрос или юмором на какую-то фразу, цитатой на какую-то фразу.

Эта техника помогает пресечь чье-то влияние на вас. Можете заранее заготовить себе цитаты или неожиданные фразу, которые всегда ставят в тупик.

Вывод: поставив собеседника в тупик, вы не решаете проблему, но у вас появляется время, чтобы дальше взять ситуацию под контроль и вывести ее туда, куда вам нужно.

Техника «Лицо кирпичом». Техника, реакции на просьбы или предложения к вам, которые вам неинтересны. Вы делаете лицо кирпичом и с этим выражением лица молча смотрите на собеседника. Можно говорить какие-то односложные ответы, но с тем же выражением лица.

Как это работает: собеседник ожидает от вас какую-то реакцию, эмоцию, оправдание, а их нет. Человек просто впадает в ступор, и вы можете делать с ним, что угодно.

Эту технику не стоит применять с близкими людьми, но с малознакомыми она работает прекрасно.

Вывод: Техника обрабатывает те ситуации, где люди ждут от вас шаблонной реакции. Как правило, вас о чем-то просят или что-то предлагают, и от вас ждут эмоцию, объяснения, оправдания, но ничего этого не происходит. Плюс у вас еще лицо кирпичом. Это вообще вышибает собеседника из шаблона, отклоняет манипуляцию и передает вам инициативу.